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為什么要撰寫BP?

商業(yè)計(jì)劃書是寫給投資人（評(píng)委、商業(yè)伙伴）的一份情書。BP作為商業(yè)信息呈現(xiàn)的關(guān)鍵性載體，融資BP寫作的核心目的——梳理思路、說(shuō)服投資人（評(píng)委、商業(yè)伙伴）。它的淺層價(jià)值，是為了向投資人（評(píng)委、商業(yè)伙伴）展示，讓他們更快速便捷的了解項(xiàng)目，了解我們要做什么以及如何做，幫助項(xiàng)目融資；它的深層價(jià)值，則是幫助創(chuàng)業(yè)者梳理自己創(chuàng)業(yè)思路，包括提煉和梳理產(chǎn)品邏輯、業(yè)務(wù)走向、規(guī)劃發(fā)展路徑、定制資金規(guī)劃等等。

好BP有什么特質(zhì)？

總結(jié)自身項(xiàng)目投資及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，有老師提出，一份好BP至少具備以下幾個(gè)特質(zhì)：

一是內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要，邏輯通順；

二是商業(yè)模式清晰；

三是有數(shù)據(jù)驗(yàn)證且經(jīng)得起推敲；

四是結(jié)尾有經(jīng)充分研究推導(dǎo)出的明確融資數(shù)額；

五是整體結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)為“鳳頭、豬肚、豹尾”或“頭、身子、腿腳”。

BP到底該如何撰寫？

貴州商業(yè)計(jì)劃書公司寫最核心的是要學(xué)會(huì)換位思考，想讓投資人真金白銀地給你投錢，你就要了解他的投資動(dòng)機(jī)是什么，他關(guān)注的是哪些點(diǎn)？投資人（評(píng)委、商業(yè)伙伴）關(guān)心什么就重點(diǎn)寫什么。

一個(gè)用于路演的BP一般控制在18-25頁(yè)以內(nèi)。1-5頁(yè)是引起投資人興趣的“鉤子”，讓投資人（評(píng)委、商業(yè)伙伴）對(duì)你的業(yè)務(wù)感興趣，這樣他們才會(huì)想要更多地了解項(xiàng)目。在6-14頁(yè)中，你要說(shuō)服投資人你的項(xiàng)目是充滿市場(chǎng)潛力的，而你正好就有一個(gè)很牛掰的策略來(lái)切入這個(gè)市場(chǎng)。15頁(yè)以后主要說(shuō)明項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和項(xiàng)目壁壘、發(fā)展展望等。

項(xiàng)目背景（1頁(yè)）                 

可以首先讓潛在投資人（評(píng)委、商業(yè)伙伴）了解下項(xiàng)目的背景，如鄉(xiāng)村振興、雙城經(jīng)濟(jì)圈、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)等。

關(guān)鍵詞：政策利好、行業(yè)趨勢(shì)、未來(lái)方向。

項(xiàng)目痛點(diǎn)（1頁(yè)）                 

讓潛在投資人（評(píng)委、商業(yè)伙伴）明白項(xiàng)目要解決的問(wèn)題是什么。這一頁(yè)，創(chuàng)業(yè)者要回答：

（1）問(wèn)題/痛點(diǎn)是什么？

（2）你怎么知道這是一個(gè)問(wèn)題？你有一手或者二手的研究數(shù)據(jù)來(lái)支持這個(gè)問(wèn)題嗎？

（3）你要為誰(shuí)解決這個(gè)問(wèn)題？

關(guān)鍵詞：用戶群、剛需、高頻次、未被滿足或解決、論證數(shù)據(jù)。

解決方案（1-2頁(yè)）                

前面提出痛點(diǎn)問(wèn)題，如何解決？證明你項(xiàng)目的價(jià)值定位獨(dú)一無(wú)二且令人信服，以下是你需要思考的幾個(gè)問(wèn)題：

（1）人們現(xiàn)在正在使用的其他解決方案是什么？為什么這些解決方案都沒(méi)有真.正解決問(wèn)題？（2）你的解決方案是什么？你的方案為什么比其他解決方案更好？最.終能帶來(lái)的好處是什么？（3）你的方案有什么專利或者獨(dú)特之處嗎？最.好使用業(yè)務(wù)示意圖、業(yè)務(wù)流程圖配合說(shuō)明解決方案，讓人一目了然。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新、功能、客戶價(jià)值、優(yōu)先級(jí)。

數(shù)據(jù)驗(yàn)證（1頁(yè)）                 

這部分為核心內(nèi)容之一。大多數(shù)投資人（評(píng)委、商業(yè)伙伴）都很關(guān)心你解決方案的數(shù)據(jù)驗(yàn)證。進(jìn)而根據(jù)數(shù)據(jù)評(píng)估你的公司是否是一個(gè)好的投資機(jī)會(huì)。主要數(shù)據(jù)有：（1）你有多少付費(fèi)客戶或用戶？（2）你每月/每年產(chǎn)生多少收入？（3）你每月的增長(zhǎng)是多少？（4）你實(shí)現(xiàn)盈利了嗎？（5）你有重要的合作伙伴嗎？（6）你有來(lái)自客戶的嘉獎(jiǎng)或者高的凈推薦值嗎？注：所處的行業(yè)不同，數(shù)據(jù)驗(yàn)證指標(biāo)可能會(huì)有所不同。

關(guān)鍵詞：轉(zhuǎn)化率、留存率、復(fù)購(gòu)率、盈利。

產(chǎn)品或服務(wù)（1-2頁(yè)）                 

給投資人（評(píng)委、商業(yè)伙伴）一個(gè)產(chǎn)品的快速演示，在不透露過(guò)多細(xì)節(jié)的同時(shí)向他們解釋產(chǎn)品是如何工作的。表述清楚以下幾個(gè)問(wèn)題：（1）你的產(chǎn)品是如何工作的？（2）它如何為你的客戶帶來(lái)價(jià)值？注：盡量用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言來(lái)解釋并放上幾張產(chǎn)品截圖。

關(guān)鍵詞：使用場(chǎng)景、用戶價(jià)值。

市場(chǎng)分析（1頁(yè)）                  

證明你的產(chǎn)品或服務(wù)存在很大且有價(jià)值的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。所謂理想市場(chǎng)，既是一個(gè)有著許多愿意支付溢價(jià)的富有客戶的大市場(chǎng)，也是一個(gè)成長(zhǎng)中的、非常碎片化的市場(chǎng)。對(duì)于市場(chǎng)大小，簡(jiǎn)單來(lái)分，有三類：（1）總潛在市場(chǎng)（2）可服務(wù)市場(chǎng)（3）可獲得服務(wù)市場(chǎng)，由大到小逐漸聚焦目標(biāo)客戶和市場(chǎng)。當(dāng)然，也可以直接分析切入的細(xì)分市場(chǎng)。計(jì)算市場(chǎng)大小是個(gè)技術(shù)活，做市場(chǎng)分析時(shí)至少要涵蓋以上三方面以及預(yù)估市場(chǎng)增長(zhǎng)率是多少以及為什么？還要考慮你的臨近市場(chǎng)是什么？納入市場(chǎng)調(diào).查和數(shù)據(jù)來(lái)源；既要“自頂向下”也要“自底向上”。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)率。

競(jìng)品分析（1頁(yè)）                 

論證為什么你比別人好，審慎闡明你正在樹(shù)立的結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)。

在這一頁(yè)中，最.好用一張圖表來(lái)顯示你在市場(chǎng)中地位或者做一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)對(duì)比表。列明直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，附帶競(jìng)爭(zhēng)分析（盡量避免對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不太客觀的評(píng)價(jià)），需思考下列這些問(wèn)題：（1）你的市場(chǎng)定位是什么？（2）如何防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走你的市場(chǎng)份額？（3）你的秘訣是什么？你將如何變得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu).秀？

關(guān)鍵詞：現(xiàn)有或潛在競(jìng)品、差異化、門檻。

知識(shí)產(chǎn)權(quán)（1頁(yè)）                 

說(shuō)明本項(xiàng)目的相關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)等，包括專利（含國(guó)際國(guó)內(nèi)專利等）、軟著、查新報(bào)告、商標(biāo)等

關(guān)鍵詞：技術(shù)壁壘。

商業(yè)模式（1-2頁(yè)）                 

簡(jiǎn)單講就是回答如何賺錢的問(wèn)題。展示商業(yè)模式的工作原理以及如它如何通過(guò)早期試用者得到了驗(yàn)證。這里要解答的關(guān)鍵問(wèn)題是：

（1）你如何賺錢？

（2）你的商業(yè)模式如何通過(guò)實(shí)驗(yàn)或案例研究獲得了驗(yàn)證？

商業(yè)模式最.好使用示意圖、上下產(chǎn)業(yè)鏈流程圖等加以說(shuō)明。

關(guān)鍵詞：客戶定位、上下游渠道、拓展計(jì)劃與推演、成本/定價(jià)/獲客。

團(tuán)隊(duì)（1頁(yè)）                 

介紹創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)、核心成員各自的職務(wù)和過(guò)去的經(jīng)歷。向投資人（評(píng)委、商業(yè)伙伴）解釋為什么你的團(tuán)隊(duì)是執(zhí)行這個(gè)點(diǎn)子的最.佳選擇。

（1）你的團(tuán)隊(duì)里有誰(shuí)？他們有什么相關(guān)技能和經(jīng)驗(yàn)？

（2）你是如何認(rèn)識(shí)你的聯(lián)合創(chuàng)始人的？你們過(guò)去一起做什么可以以表明你們能一起順利工作的事情？

（3）你有哪些顧問(wèn)？他們的經(jīng)驗(yàn)與你正在解決的問(wèn)題有什么關(guān)系？

注意：這個(gè)部分可以放在前面，也可以放在后面。牛掰的團(tuán)隊(duì)放前面，更多的情況是投資人先看到項(xiàng)目本身，因此團(tuán)隊(duì)也可以放在商業(yè)模式后面或最.后面。

關(guān)鍵詞：能力互補(bǔ)、默契、部門結(jié)構(gòu)、股權(quán)比例。

資質(zhì)與榮譽(yù)（1頁(yè)）                 

介紹創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)、核心成員各自的職務(wù)和過(guò)去的經(jīng)歷。向投資人（評(píng)委、商業(yè)伙伴）解釋為什么你的團(tuán)隊(duì)是執(zhí)行這個(gè)點(diǎn)子的最.佳選擇。

（1）你的團(tuán)隊(duì)里有誰(shuí)？他們有什么相關(guān)技能和經(jīng)驗(yàn)？

（2）你是如何認(rèn)識(shí)你的聯(lián)合創(chuàng)始人的？你們過(guò)去一起做什么可以以表明你們能一起順利工作的事情？

（3）你有哪些顧問(wèn)？他們的經(jīng)驗(yàn)與你正在解決的問(wèn)題有什么關(guān)系？

關(guān)鍵詞：獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)項(xiàng)、媒體報(bào)、社會(huì)認(rèn)同。

戰(zhàn)略規(guī)劃（1頁(yè)）                 

這方面的內(nèi)容包括產(chǎn)品、人員等規(guī)劃，對(duì)外合作戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略等。投資人（評(píng)委、商業(yè)伙伴）需要看到你在哪些方面有想法，如企業(yè)未來(lái)的走向和目標(biāo)。告訴投資人（評(píng)委、商業(yè)伙伴），你做這件事已經(jīng)考慮的很清楚了，對(duì)未來(lái)的任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)都有自己的應(yīng)對(duì)方式。

如：未來(lái)要達(dá)到多少用戶數(shù)、占領(lǐng)多大的市場(chǎng)份額、如何去拓展市場(chǎng)/未來(lái)的運(yùn)營(yíng)體系如何建立、如何建立你的渠道……

關(guān)鍵詞：3-5年、方向、目標(biāo)。

財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)（1頁(yè)）                 

歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)力求事實(shí)，預(yù)測(cè)力求合理，包括假設(shè)條件、收入結(jié)構(gòu)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)等。

早期項(xiàng)目，創(chuàng)始人可根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，簡(jiǎn)要概述財(cái)務(wù)現(xiàn)狀和目標(biāo)，比如營(yíng)收和毛利潤(rùn)等核心指標(biāo)，但不需要提供詳細(xì)報(bào)表（柱狀圖）。

在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)層面，投資人（評(píng)委、商業(yè)伙伴）比較關(guān)注的首先是利潤(rùn)，利潤(rùn)也代表著企業(yè)的盈利能力，暫時(shí)虧損的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目很正常，主要是要讓投資人看到盈利的可能性。如果項(xiàng)目處于負(fù)利狀態(tài)，一定要在商業(yè)計(jì)劃書中體現(xiàn)出未來(lái)通過(guò)如何發(fā)展、優(yōu)化成本等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。

另一個(gè)比較重要的是企業(yè)資產(chǎn)的流動(dòng)性，資產(chǎn)的流動(dòng)才能帶來(lái)盈利，也直接證明企業(yè)的營(yíng)銷能力和競(jìng)爭(zhēng)力，落實(shí)到報(bào)表上，就是重點(diǎn)關(guān)注現(xiàn)金流的情況。

關(guān)鍵詞：2-3年、真實(shí)性、收入結(jié)構(gòu)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)、利潤(rùn)。

融資需求（1頁(yè)）                 

通過(guò)前面的表述，投資人（評(píng)委、商業(yè)伙伴）應(yīng)該明白了為什么你的公司會(huì)是一個(gè)好的投資機(jī)會(huì)，現(xiàn)在他們想知道你需要多少資金來(lái)實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。因此融資需求部分，要闡述清楚：（1）投資款的用途是什么？（2）在約定的使用期限內(nèi)，準(zhǔn)備取得哪些階段性業(yè)績(jī)指標(biāo)？這頁(yè)，請(qǐng)寫明所需融資額度、出讓股權(quán)、資金用途和使用比例、是否有過(guò)往融資經(jīng)歷。建議：（1）環(huán)形圖例能直觀呈現(xiàn)融資計(jì)劃；（2）明確12-18個(gè)月的階段性業(yè)績(jī)目標(biāo)，這是投資人考察項(xiàng)目發(fā)展的點(diǎn)。（3）融資考慮應(yīng)該基于基本情況而不是極端情況。

關(guān)鍵詞：融資額度、出讓股權(quán)、資金用途、使用比例。

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